满足经销商和养殖户的需求，通过产品和服务为客户创造价值，这样就能巩固合作关系，根据不同的客户需求，量身定制不同的产品和服务，让客情关系更加长期稳定，新、老、大、小客户均采用一视同仁的原则，只有通力合作开发市场，提高饲料的销量和市场占有率，才能取得双赢。

一、饲料销售如何拉客户

饲料企业的重要资源来源于客户，客户经营也成为饲料企业的重要工作之一，饲料营销的4个常见问题如下：

1、根本在于组建一个好的营销队伍。

2、研发市场上需求的饲料产品是基础。

3、制定正确营销思路及灵活的营销政策成为关键。

4、掌控客户信息和资源是保证。

经研究表明，饲料企业的客户保持率每提高5%，企业的利润就可以提高25%-85%，所以说开发新客户的成本比维护老客户成本高出5倍，培养巩固给饲料企业带来忠诚客户的价值，就是客户经营的目的，帮助客户就是帮助饲料企业帮助自己，两者可以达成战略合作伙伴关系，既是责任也是义务。

二、客户经营的原则

1、客户的需求永远摆在第一，饲料营销中，利益才是重点，只有先满足经销商和养殖户的需求，再通过产品和服务为客户创造价值，才能巩固合作关系。

2、良好的客情关系让客户经营成为成功的基础，饲料营销中，既满足利益，也达成情感，饲料企业可以根据不同的客户需求，量身定制不同的产品和服务，才能让客情关系更加长期稳定。

3、新、老、大、小客户采用一视同仁的原则，营销政策要统一饲料价格、月奖年奖等方面的标准，不能厚此薄彼，要多加鼓励客户之间的良性竞争，到自己的市场区域里，再统一零售价格，精耕细作，做大做强。

4、饲料市场开发过程中，要利用品牌资源、经销商的人脉资源和资金优势等，注意饲料企业大撒把现象，市场费用降低将会导致丧失市场控制权，只有通力合作开发市场，提高销量和市场占有率，才能取得双赢。

二、客户经营的内容

1、目标客户：走出饲料、养殖户的小圈，扩大标准客户的搜寻范围。养殖旺区所有服务三农的乡、村商业网点如畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等都是我们的目标客户。

2、客户标准：要人品好，才有一定的威望和人脉，要认同营销宣传的文化理念，有为养殖户服务的心态和方法，要有经济实力和经营能力，同时也要有把市场做强的思路和方法，经销商的年龄最好要在30-40岁之间，要家庭稳定，要无不良嗜好。

3、合同管理：签订详细的销售合同，区域范围、经营品牌品种、零售价格、月年销售目标等是饲料企业与经销商相应的权利和义务。严格按照奖惩制度管理，严禁跨区经营低价出售，保证市场灵活有序。

4、客户档案：详细记录客户的基本情况及经营情况，随时更新，提供信息数据。

5、定制服务流程：根据客户的要求，在每个服务接触点如订料、付款、接料、市场服务等定制独特的服务流程，客户利益始终高于企业利益。

6、客户的培训辅导：为加强多方位沟通，可通过电话、会议、参观、培训、现场指导等多种方式进行，解决客户在营销中遇到的实际问题，不仅能提高客户的销售能力和综合素质，还能保障客户和企业合作伙伴的关系。

7、加强客户信息管理：与客户的感情交流可以选择关注客户的各种生日、促销、庆典、纪念日等活动，促进销量，定期了解客户的意见和建议，监管营销人员，提供优质服务，及时处理客户投诉，把问题客户转换成忠诚客户。

8、服务制胜，赢得忠诚：不放过为每一个客户量身定制个性化服务的机会，给企业和客户共同创造出更多的可利用价值。

9、细节问题：细节决定成败，可根据养殖情况突出主销品种的位置，根据疫情变化提醒防控疾病，关注客户及家庭成员的重要纪念日，表示自己的关心，关注客户的特殊爱好等。

三、客户流失的信号

客户流失多半原因是遇到漠不关心的员工、少数是因为价格问题、以及产品质量问题、还有一少部分是是听到公司不良反映等等。不过大部分的流失是渐进的过程，只要我们细致观察出现的问题，做好我们该做的补救措施，避免损失。

1、一般经营稳定，客户却突然反映饲料质量不稳定、价格过高、服务差等，就表明合作已经出现了问题。

2、客户积极配合销售政策和突然间对政策调整反应冷淡、回避甚至很少接触等态度对比，也是客户在做换料打算。

3、未经公司允许，自作主张降低饲料零售价，甚至跨区严重扰乱市场，养殖户投诉、与公司不积极配合、联合养殖户骗取补偿、鼓动养殖户换料等，都证明客户有放弃经营的打算。

4、客户多次提及某竞争对手的优惠政策，参加竞争厂家的活动，还向公司提出苛刻的合作来威胁公司，也是客户正为换料准备借口。

5、养殖户频繁更换饲料，饲料销量急剧下滑，市场占有率持续走低，如果没有其他特殊事情发生，只能说明客户在我们不知道的情况下已经开始偷偷换料。

6、经销商和养殖户的任何反常情况，营销人员都应该高度警惕，保持良好食物沟通，及时掌握经营信息，防患于未然，才能确保客户和市场稳定发展。

四、客户经营的其它方法

1、只要公司有重要的会议，就邀请客户参加，给他们一定发言或颁奖的机会，满足他们的荣誉感。

2、时常感谢客户为公司做出的贡献，最好在公开场合张贴客户的照片以及企业内部开辟客户专栏，重要的刊物上公开感谢公司的客户等。

3、用客户姓名命名公司的计划、大楼、会议室以及奖金等，和公司同等待遇，把客户成为公司的一部分。

4、定期或不定期召开客户研讨会，了解客户对企业的认可度，重要改革时都先征询客户的意见，合理采纳建议，给予一定的回应和奖励。

5、定期或不定期组织活动，满足客户的需求，改善客情关系。

6、特别在他的下属及下级客户面前赞美你的客户。